电话销售技巧和话术模板大全,电话销售如何找客户

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请教:电话推销的技巧与沟通话术。

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“接近客户的三十秒,决定了销售的成败”

每一次与顾客亲近都会有不一样的话题,比如话题就是希望能与没有接触过的潜在顾客约见,或者希望能约见顾客参观展示等等。

在专业销售技巧上,对第一次与顾客见面的话,变成接近的话。它是通过语言和非语言行为来实现的一种交流方式。靠近话语有以下几个环节:

第一步:叫对方名字

称呼对方姓名和职称—人人都爱从他人嘴里称呼姓名。

第二步:自我介绍

明确说你的姓名,企业名称。

第三步:答谢接待

真诚的谢谢对方抽空接待你。

步骤4:寒喧

在事先为顾客准备好材料的基础上,向顾客表示称赞或能够与顾客合作的情况,选择几个彼此可以轻松交谈和感兴趣的题目。

第五步:陈述来访原因

带着信心,明确表达来访原因,使顾客感受到你的职业和值得信赖。

第六步:说表扬和问问题

每个人都想受到表扬,可以通过表扬之后,再继续提问的形式来引导顾客的关注,兴趣和需要。

成功者擅长问一些好问题,由此得出了一个不错的回答。如果你想让顾客喜欢你所提供的产品或服务,那么就需要把你的问题变成好的问题,这样才能吸引顾客的注意。“如果你想改变顾客的购买模式,那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题,就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题,顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力,注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么,而总是向客户提问题。销售行业的圣言是:”能用问的就绝不用说。“多问少说总是销售黄金法则,但必须提出正确的问题,提出一个有益而有效的问题和能稳定客户思维方式的提问,在问客户问题前必须弄清楚自己提出问题的目的。

1、问正确的提问原则:

提出简单易做的题目。

向YES提问。

向小YES提出疑问。

提出了很少有抵触。

2、如何问正确的问题?

A、”是什么促使您决定跟我们联系的呢?”–向潜在客户询问有关”做”方面的一些问题,重点问他们生活上有哪些改变。在这个阶段,你可以向对方提出许多不同的问题。着重询问对方成功地达到了哪些目的,现在在干什么,还是以前做过的。

B。提问时表现出热诚和兴趣。有多少客户问了你一个问题,在某种程度上要看你问什么。

C。电话交流时,与客户语速及关键词语相配合。在电话交谈时,不要让顾客重复你的话语或重复他自己的语言。如发现客户正在复述其本人的言论,那就极有可能是因为他认为你没理解他说的话。如果顾客正在跟别人谈话,你应该尽量用慢动作或轻声语调来打断对方的话,让他们听明白你的意思。这个时候,你就得复述他的话中关键词语。

D。电话沟通时叫客户名字能引起客户注意,使客户觉得营销员很尊重他(或她)。

E。在电话沟通中,要用浅显易懂的话。有必要用专业术语时,请务必给顾客讲清楚。

F。电话交流时,采用”我们”和”我们的”。这样做是为了让对方能了解你。多想让自己成为客户感受下面对类似情况与困难的伙伴。

G。电话销售时,如果需要,问问题时首先要得到对方同意。这样就能避免不必要的争执和麻烦。–“我可以问您一个问题吗?”

问问题的方法

按提问角度可简要将问题划分为开放式问题与封闭式问题两大类型。

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开放式问题是指为了引导彼此可以自由启口所选择的题目。开放式问题是企业营销活动中常用到的一种方法和技巧,它可以让客户提出各种不同类型的疑问。要对顾客的要求有更多的认识,要多问几个开放式问题。开放式的提问要以尊重客户为前提,这样才能让客户感到自己是在平等地与别人对话。能够反映开放式问题的疑问词包括:“什么”“哪里”“告诉”“怎样”“为什么”“谈谈”等等。

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封闭式提问,指引导对话对象,由提鲜者挑选具体题目,期望对方在限制范围内。开放式的问题则是指围绕着提问的中心而提出一些具有一定开放性和启发性的问题,并使其指向某个具体的问题或对象,以引起听者思考,从而达到解决问题的目的。封闭式问题往往表现为“能不能”“对吗”“是不是”“会不会”等、在“多久”这样的疑问词间。

若要得到某些更具体的信息与消息,便要向顾客提封闭式问题,这可以使顾客证实你明白他的话。这就是在电话销售过程中经常遇到的情况,而客户也往往会根据我们提出的问题来确定我们提供的产品或服务是否满足他们的要求。但从电话销售的角度看,若提出大量封闭式问题,多了对顾客的压力,还不利于自身搜集资料。因为在这种情况下,你很容易失去与客户沟通的机会,从而降低客户对你产品的信任程度。因此,当我们对顾客需求有了先期认识后,要多提开放式问题,为了使顾客能自由发挥、无拘无束地说,这就比较容易让自己从中学到有用的知识,发现新商机。

提出问题的手法

具体而言,提问技巧主要分为以下四个方面:

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序幕是对顾客说,您的提问有其必要性,或者至少无伤大雅。这类前奏往往会让客户觉得你的问题很有价值。如果您想问一些顾客可能不愿意回答的敏感问题,利用一种前奏,可以可望改变顾客的观念。客户对问题有了初步了解后,就会把一些问题留给你去思考,然后再向你提具体问题。比如,向顾客提项目预算问题,普通顾客不愿对你说。这时你可利用“我想知道项目预算”这一环节。这个时候就可以加上这种序幕:“为了给您推荐一个最适合的方案,我想知道这个项目大概的投资水平在怎样的范围内呢?”或者“这个项目是否具有吸引力和可行性?”通过序幕,可以对顾客进行有效的提醒,使我明白了项目预算的必要性,顾客会产生积极的某种可能。

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假如顾客问了你一个问题,你又不知如何解决,此时可供选择的途径有两条:一,实事求是,避免不懂装懂;2反过来问顾客,请顾客说说他们对这一话题的看法,那往往是他所期待的,也恰好能依此而投。

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如通话时无声时间长,这样自然就形成了一种非常难堪的境地。如果在与客户交谈时突然打断的话,就可能使客户感到不愉快或不理解。但恰当地保持沉默,同样非常必要。在电话交流时,沉默可以让人更好地理解对方的意图。比如,问完顾客一个问题,保持沉默一小会儿,恰好可以让顾客有时间进行必要的反思。

4、同一时间只问一个问题

一般情况下,可能会一次问多个问题,要求对方,而且他还常常会想起有一个人,或者感觉无从谈起。因此,在同一时间,只提出一个问题,就是最好的办法。

二、电话销售之重点—电话沟通表达方式

(一)亲和力好

(1)心态心情应该是美好的

(2)别忽略了你的微笑

(3)声音要清楚,明了,用语要简练

(4)被拒绝的时候还要保持微笑,彬彬有礼地收场。

怎样有好亲和力?

1、与顾客语调、语速同步,及运用语言与文字构成的习惯类似。(比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围,记住顾客的姓名。)

多数人的奋斗目标,就是要获得成功,扬名,成家,由此可见,人们非常重视他们的名字。姓名不仅是个人的标志和符号,而且还是人们交往时不可缺少的一种工具,是人际交往中不可或缺的纽带之一。姓名,就是人们的代号、又可看作是个人生活的扩展。姓名在人际交往中具有特殊的作用,它能给你带来意想不到的效果。电话营销员若要借助他人之力,助其一臂之力,先记住对方名字。

2、称呼顾客名字,是减少推销员和顾客之间距离最为简便快捷的办法。同理,喊不出或者喊错客户的名字也和自杀没有什么区别。

3、培养工作好习惯

A。随时录音

随手放一张纸笔,随时写下您接或拨的每个电话信息(双色铅笔,计算器,便笺线,电话记录本,客户资料和备忘录)。

B。自报家门

不管是接,还是拨,均要按时报公司及本人全称,并且向对方企业打听情况、姓名及电话号码,和通信地址,为了在电话沟通时方便,时不时称呼一下客户的名字、对客户真实状况有更深入的了解。

C。工作态度端正

在电话营销中,拥有一个积极而自信的态度尤为重要。因为电话营销员面对着的是一个有丰富经验的客户,在他的面前,你可以见到很多人,甚至可能是一些陌生人。由于打电话给对方客户,就无缘与电话营销员见面,而且也只能从其谈吐中勾勒出彼此的影像。在这个意义上,电话营销的成败很大程度上取决于顾客和电话营销员双方的关系如何。电话营销员自信,常常还是客户对自己的一种自信。在这种情况下,电话营销人员应该保持乐观向上的态度。假如电话营销员认为他是一个举足轻重的人,打电话给对方顾客也是这样看待。

同是从事电话营销的人,心态积极的营销员成交额明显高于其他营销员

一、把握顾客心理

二、声音技巧等

1、适当语速最好和顾客语速一致;

2、有情有义;

3、热忱的姿态。

三、开场白技巧

1、吸引顾客关注兴趣;

2、勇于介绍你的企业并显示你的地位;

3、不要老是询问顾客有没有利益,协助顾客决策,引导顾客思考;d)在顾客拒绝接受时不要马上退缩、放弃;

4、通话时讲话声音比往常大一些,形成良好通话气氛;

5、简单易懂,不惹客户反感。

抓住恰当的时机,表扬顾客

真诚的表扬是让你和顾客更亲密的最佳途径。在与客户的沟通中,声音是一个非常重要的因素。通过电话进行沟通,声音就是能互相称赞的第一点。“你说话真好!”“在与客户的交流中,只要销售人员细心凝听,实际上可以通过声音掌握到客户很多方面的信息,例如:年龄、教育程度、做事情的态度等等。”

而且销售人员恰好使用了这些所得到的资料,恰如其分的表扬对方,便能够很好的创造出交谈的气氛,迅速转变客户的心态。这就是“听你的声音”,也叫“说话术”。“听您的声音,您应该只有30岁左右吧”、“听您的声音,肯定受过良好的高等教育吧”、“听听你的话,你就会明白你做事情格外果断”等常常出现在他电话销售上,而且这一切都应该用的刚刚好,可以说屡试不爽。

声音之外,对方企业及把握客户的部分简历,均为表扬重点。在赞美他人时,可以用自己的话来表达,也可直接说出。然而表扬必须抓住恰当的机会而不是过犹不及,却事与愿违,所以,“真诚”二字就显得格外重要。

此外,知道找和客户共通之处,创造双方认同等:“我们都姓张呀”、“我们是老乡呀”、“本来大家都是武汉的大学啊”……这也能很好的拉近和客户之间的距离。

心理上的准备是打每个电话前的,均须具备此种意识,也就意味着,您打的这个电话,极有可能会成为您今生的转折点,也有可能成为您目前处境的转折点。当你准备打完电话时,就应该把这个决定作为一种心理上的准备工作来做,而不是像以往那样去做一些表面上的事情。抱着这样的念头,才能对自己所拨的每个电话都抱着严肃的态度。有了这个意识以后,你就会觉得,只要把话讲好。分管工作,才能让自己的心态拥有一定成功的积极动力。

内容备备好后再拨,首先应该做好自己想要表达什么东西,还是先列几条放在手边纸上吧,免得对方接了电话,自己也会因为紧张或激动,忘记说话。如果对方已经知道你想告诉他什么事情,可以直接用文字形式来传达。再加上在与电话那头对方交流时,要表达含义的每句话都应该怎么讲,都要有必要的准备,预先演练达到最好。

电话沟通中需要注意的有两点:1要注意口气的转变和诚恳的态度。不要用“你很忙”,“我也是这样说的”等语气,以拉近距离。2。言语应充满条理性,不能语无伦次,前后矛盾,引起对方的厌恶或者啰嗦。

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电话销售技巧及话术门

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不少销售小白对电销很害怕,初出茅庐的我从事电话销售已有数月,也许都没开出单子,那么,销售小白怎么才能做好电话销售?下面我们就来分享一些经验和技巧吧!下列各点只需作好,开单应是一个不太棘手的问题。

假扮顾客叫同行—学习技能

我们可以扮成客户,打个电话到同行公司这样,能够很快知道竞争对手如何进行电销,他们的长处,他们的话术,他们的产品卖点,他们服务了,这样吧,我们同时也知道竞争对手的基本信息,并与同行大师们的话术一拍即合。

但是要注意假扮顾客叫同行,量级为100个。这不是一般的电话推销,而是要想在客户面前露一手才能获得客户青睐。因为起初未必会遇到电话销售高手,大概是遇到了刚入行的小白吧,而小白很多,大师很少,因此,一定要有一个量级的需求。我们的目的不是让同行打你一个电话就能搞定的。我们在叫同行的时候打得太多,总应该可以抓住干货,立刻转载,对手做得好,咱们就借,对手干得差,我们避免了,也完善了。

做出了两点重要的提醒:

1、销售小白想要迅速发展,一是向高手取经,二是善于参考,这也是上手最迅速的途径;

2、叫同行来,时刻作好记录,放下手机后,要提炼出对方的话术关键词。一路上记笔记,我们很自然地就会很轻松地找到各种各样的干货。

2、打电话时必须清楚顾客的兴趣

我们拨打了顾客的第一通电话,一般都会犯一个毛病,即仅仅强调自身的兴趣,不说顾客的兴趣,因此,顾客往往拒绝接受。

讲个小案,以助领悟。

小A的学生在一家家庭式中央空调销售公司工作,是为豪宅出售家用中央空调,现公司使用装修设计师的推荐模式,但是,许多设计师的手机却被公司里的同事们给“烂”掉,设计师刚听完电话,或说有合作,或说没空,或干脆挂掉。

小A的同学刚刚加入了这家公司,大牌设计公司设计师均与同事合作过,而且小型的设计公司也无法接下豪单,不能用这种顶尖的产品,如今觉得累积设计师的资源步履维艰。公司里很多人对这个行业也很不了解,有什么好办法可以让他们快速地找到合适的人才呢?人们都在谈论如何做?

现在问题来了,给设计师的第一个电话被阻了,小A的同学说道,设计师刚听完电话,要么配合,要么没时间,或者直接挂了,我们怎么可能?其实,这是一个典型的推销话术案例。此事实质如下,在说了我们想在未来进行合作的愿望后,电话中不清楚为设计师提供了哪些服务,旧瓶装老酒的人当然不高兴地啦。所以,电话打得好不好,直接关系到设计公司和客户双方的利益。手机打坏了,背后的访问也就无从谈起了,于是,我们应该仔细磨练一下打电话推销话术。

或者以满足顾客的需求为出发点,我的话术是:“王先生您好,我是××中央空调公司的小A,有装修师傅推荐您,说您设计水平很高,我想要是今后有客户做装修,那看看咱们哥俩能否合作一把啊……”

看看以上的话术吧,尽管报了名,这就是××中央空调公司小A公司,不过,笔者并不强调配合中央空调项目的建设,话术的立足点,就是我想为他引荐一个顾客,以后大家一起来挣钱吧。我觉得,我的目标就是把我们中央空调行业做大做强,成为全国最大的空调企业之一,成为国内最知名的空调品牌之一。它是强调顾客的兴趣,顾客只听他的好处,才肯跟我们打交道。

如今的设计师不愿意了解我了?我知道,他们都是在打电话。哪个设计师不想让朋友们为自己介绍顾客?他们会不会直接挂了呢?

电话的话术,关心顾客利益的言论是多种多样的,例如,同行们纷纷使用,效益不错;或者是,客户不满意,就直接退货。又如行业的发展趋势等,能够帮你的企业节省多少费用;再比如说,客户需要什么,我们就提供给他什么,等等。又如多了一种选择,作为我们甲方价格的磨刀石.

3、多问同事—速成之道

在实际教学中,学生投诉的现象不少,新人入职,没有大师传授,让我们思考一下,大师和我们非亲非故,为什么要教给我们?这是因为,我们的老师和家长都没有把我们当学生看待。谁定我是义务教育?谁又规定这叫素质教育呢?教给我们三招五式、有人情、没有教会我们的就是本分。

我想在企业里从事销售工作吧,第一,做人,才能做好和同事的工作,我们应该手勤脚快,给同事倒开水呀,买些好吃的来共享呀,嘘寒问暖,要让同事觉得你很喜欢,人情做的好,大家就好多问大师啦,人家还愿把三招五式传下去。

每天下班后,要把那天电话总结一下,将客户分为A类,B类和C类,筛选优质客户,关注意向较多的顾客,不时打电话打招呼,只是拉家常而已,有的放矢地了解当事人家庭情况,财务状况,学历等、个人爱好等等,加上周末短信的问候、节气祝福等等,天长日久,情意深重,顾客认为你是值得信任的人,会积极地去寻问自己的商品,这就水到渠成了。

4、搞电销—必须打数量级

搞电销必须具备苦干的精神,每日来电次数必须有保障,唯有量的保障,为了从这些顾客中甄别更多的顾客,一天打30个电话和300个有很大的不同。

最后,分享了电话销售的妙招。我们一天要打电话几百次,久而久之,顾客排斥很多,多少影响着我们的态度与心情,这个时候呢?

就能算账了,假设您每天打电话100个,每月开5万单,提成5000元,然后是5000元÷(100个/天×22天)=2.27元/电话,即,无论该电话是否开单,你们都会得到2.27元。这就像在一个大鱼吃小鱼,小虾吃虾一样。想通了这件事,对于我们战胜困难,又果断地拿起了手机,这是非常有益的,算是给自己一种精神鼓励吧。

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