会议营销流程方案,会议营销有哪些营销方式

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会议营销流程方案,会议营销有哪些营销方式

什么是会议营销

什么是会议营销

会议营销也叫数据库营销、服务营销。它是指通过寻找特定顾客,利用亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发,对顾客全方位输出企业形象和产品知识,以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。
会议营销,会议营销投入产出比有提高,但弱点也同样明显—营销成本高。“体验中心”模式,相比较会议营销而言,特点是购买周期拉长,顾客满意度较高,注重营销细节。
会议营销核心在于通过会议的方式解决用户信任度的问题,让企业的产品或品牌深入到消费者心坎里去,让消费者认识品牌、了解品牌、信任品牌到最后的依赖品牌,而会议前的口碑传播更为重要。

会议营销

会议营销

这里有些例子,每个行业不同,说话的方式也不同,但是会议营销的共同点,是邀约客户。以下的几个话束你参与一下,相信你能在此基础上创新。
会议营销话术集锦2009年05月10日 星期日 00:00会议营销话术集锦(2009-04-02 17:24:24)标签:文化
1、报纸发放话术:叔叔/阿姨您好!(买菜回来了)送您一份老年生活报,这是由老年保健协会举办的“健康百年科普进万家”活动,是专
门针对咱老年人的一项全国性活动,(活动为老年人讲解健康知识,免费检测身体,赠送健康产品),您回去仔细看一下,对您的身体非
常有好处,现在已经有许多叔叔阿姨都报名参加了,如果您想参与的话就打电话报名,这里是报名电话,我叫××,祝您身体健康!再见!
2、电话邀约话术(拜访):您好,请问是××叔叔/阿姨家吗?请问您是××吗?您好,我是中国老年保健协会产品唐山服务中心的××,前
几天我送给您一张老年生活报,您还记得我吗?您不是报名参加了老年保健协会举办的“健康百年科普进万家”活动吗,由于报名的人数太
多中心安排我核实一下您的具体情况并赠送几份健康资料给您,您明天是上午在家还是下午在家,那我是9点去还是10点去呢,好那我在核
实一下咱家的地址,好,××叔叔/阿姨我们明天上/下午×点见,祝您身体健康,再见!
3:入户拜访沟通话术(一访)
入户拜访时,应了解以下方面
(1)经济收入:阿姨,您好!今年有多大年纪了?在哪退休的,退休几年了?伯伯和您一个单位做什么工作呀?对方若:在市委退休
的,属于离休,从话中可判断此人经济收入非常好。若企业退休的,不了解单位情况,可说:您单位效益还好吧。您看,象您好这么
大年龄的人,辛苦了一辈子,工资一定两千左右吧。:没有,才一千多。
(2)身体状况:“您身体平时怎样?血压、血脂、血糖正常吗?”:“不太好,血糖有时高”“是吗?那您平时一定要注意了。”身体可是
革命的本钱啊!您看您老现在生活多幸福啊,现在正是享受的时候,您可一定要爱护自己的身体啊!
(3)有无保健意识。阿姨,您平时服用一些保健品之类的吗?答:不用,或我不信保健品。若:吃着好多,如鱼油、核酸等等。说明
有保健意识。进一步了解:“您服用的效果怎么样?”答:“没效果”或“挺好,还行,一般”。此时一定要多了解各种保健品的作用机理。然后
取已之长,用我们的产品特性与其它产品区别开来。切忌不要诋毁对方产品,以免激怒顾客,因为让其它产品的老顾客接受我们的产品要
有一个过程。
如:阿姨,您服用的核酸是提高免疫力的,而我们的产品是用来改善缺血、缺氧症状,修复人体细胞的,使各组织器官恢复正常功能,永
保青春活力的,作用是不同的。
(4)子女情况。“阿姨,像您这样的年龄,孩子一定有二、三个吧?”答:“是,一个儿子、一个女儿”“哥哥姐姐在哪里上班啊?”“儿子在文
化局,女儿在银行。”“您真有福气,孩子单位那么好,不用您操心,现在好多伯伯阿姨因为子女单位效益不好,每月还得接济他们,与他
们相比,您真是幸运多了。现在您和伯伯共享天伦之乐了吧!”
从以上谈话中,可看出,老人儿女经济好,无负担。
(5)兴趣爱好。“阿姨,平时有什么业余爱好呀?”“唱歌、画画”“哟!阿姨,这次是个很好的机会,您在会上给我们露一手,怎么样?”调
动他们的积极性,让其有机会表现自己,满足他的虚荣心。
(6)谁能当家作主。开玩笑式的,“伯伯在家里,您听阿姨的,还是阿姨听您的?”“我听你阿姨的”“伯伯,您真英明。”
从以上谈话可看出谁是一家之主,然后作重点沟通。
入户拜访预热话术(二访)
预热思路:找痛点 插把刀 告知不痛的方法 激发兴趣
找痛点:询问其以往病史,发病过程,治疗方法及最近身体情况并帮其分析:
激发兴趣:告知近期将举办心脑血管疾病及糖尿病防治报告会,将特邀医学专家亲临现场,参与活动可掌握健康知识、免费身体检测、专
家咨询。
为下次邀约做好铺垫。
4、电话邀约话术(参会)
您好,是××叔叔/阿姨吗?我是xx服务中心的××啊,您这两天身体好吗?告诉您一个好消息,您报名参加的由老年保健协会举办的“健康
百年科普进万家”活动的时间和地点都定下来了,由于报名参加的人数太多中心只给了我3张票,我第一个就想到了您,我给您留了一张,
您明天是上午在家还是下午在家,我给您把入场券送过去(凭票入场,无入场券不接待),那我是9点去还是10点去呢,××叔叔/阿姨我们
明天上/下午×点见,祝您身体健康,再见!
会前沟通话术
(1)入座后,利用桌上的资料让顾客了解公司及产品,同时带顾客参观检测区、货展区,介绍公司及产品的展板等,让顾客对产品、对公
司有一个详细的了解。
如“阿姨,您看,这是我们公司的介绍,您看一看。”或“阿姨,您的血压怎么样?我带您到这边去检测检测,好吧!”
(2)告诉顾客若今天订货,会有怎样的优惠政策及售后服务,要把优惠单当做有效的促销工具,并可办理会员卡。
如:“阿姨,您看,这是我们的产品,这一盒有120粒,能吃一个月,这是我们的优惠政策表,您看,6盒赠送1大盒,10盒赠送2大盒,18
盒赠送2大盒,20大盒送5大盒,并且,今天订购6盒以上,可办理会员证,享受我们良好的售后服务。比如,定期回访,优先参加公司组
织的各项活动。”
(3)告诉顾客今天会有哪几位专家为大家咨询。
“叔叔/阿姨,今天有国家生化中心特聘专家到场为大家咨询,一会儿会后我就领您到××专家那里去咨询一下”
(4)告诉顾客今天会有几位我们的老顾客到会,如果有什么问题的话可以去问他们。
5、有效促成话术
(1)、直截了当法:
“买了吧,买了吧。” “我给您先定18盒。”
“假如今天买的话,您打算付多少呢?”
“如果您对我们产品真的很感兴趣,那么,从现在开起,每天可否省下几元钱,为您和阿姨(或阿叔)带去身体上的健康呢?
(2)、循循引导(含二择一)法
跟我一样,只要在这上面签个名就可以啦,剩下的就交给我来办,行吗?
(3)、肯定法
购买吧,不用在犹豫,这个钱呀,您,该花!
您的箭已经上弦了,为什么不立即发出去呢?
今天您所做的任何决定都将决定历史,并创造历史!(一个正确的决定,足以使人受益终身,今天,您就面临这样的抉择)
“不怕货比货,只怕不识货“看得出,您对我们的产品早已经是了如指掌,只有自己了解和认识的产品,才是最为理想的,您说对吗?
事实证明,选择阿姨是您一生中的正确选择之一,同样,选择我们也是您的明智决定,相信阿姨一定会支持您的!请您相信自己的感觉和
眼力!
(4)、心呼唤法
阿姨很喜欢我们的产品,只是怕您不同意,看在阿姨身体现在的状况,您更应该签了吧
如果今天买的话,您只会给您至爱的人一个喜出望外的惊喜
如果不想让您所关心的和关心着您的人失望的话,就在现在买,别在犹豫
您给我的不是一个正当的理由,我今天必须等到您签了字后才离开,请您不要误解我的意思,其实,您买不买都跟我没有太大的关系,我
今天这么做,完全是因为我还没有真正完成我的使命。
您当然有不买的权利了,但,我担心您今天回家会没有胆量面对家中深爱着您的太太。
(5)、举重若轻(含加量不加价、数字激将)法
(6)、未来憧憬法
如果真希望将来有个健康的好身体,那就从现在开始健康投资吧
(7)、时间紧逼法
如果错过现在的话,您可以买到将来?
请您千万不要把遗憾和后悔留到明天,就今天买了吧
“机不可失,失不再来“,签吧,省得耽误您宝贵的时间,
假如在本周三前买的话,您将获得… …
假如您真的很认同我们产品,那就早下决心,因为,早买总比晚买要好处多多。
(8)、排除干扰法
如果不是钱的问题,那我希望您立刻拥有能使您健康的产品产品。
如果您对我的还满意的话,那就… …
如果没有其它问题的话,那我们就把单签了吧!
今天真是天公作美,风调雨顺(外边正下着雨)水为财么,正是签单的好日子呀!(化解一些客户的迷信思想)
(9)、假设成交法
如:您若定18盒的话,您和阿姨就会得到价值2千多元的赠品和其他奖品更重要的是您将会有个健康的身体。
(10)、二选一法:您看您是老两口一起服用还是一个人服用?是先拿18盒还是10盒?
(11)、刺激成交法:您看┅伯伯都买了,您这么注重保健,咱又不是没条件,人家能买
咱就不能买吗?
(12)、再三叮嘱确认法:叔叔/阿姨,您买产品又不是只为了自己买的,而是为了您和阿姨共同的身体健康着想,家里人肯定会支持您的
(您相信我,就要相信我们的产品)
(13) 、以退为进法:先做别的顾客达成签单,以带动这种理智形的顾客。
6、处理拒绝的话术
(1)、 价格太贵了
A强调产品的价格,带来好处的不是产品的价格,买与不买的选择都在您的手里,但是我个人认为什么都可以省,但健康是万万不能省的。
B 注意:阻止顾客购买的原因不是价格,而是身体需求的购买条件、付款方式和优惠政策。
C 具体方法:
比较法:您是拿我们产品的价格与什么对比呢?
以退为进法:用“是的……但是……”句型比如:是的,我们
不廉价,但是对于产品和保健品,关键是看产品的品质和效果,研究机构、投资。即使再便宜对您的健康却不起作用,甚至还起负面影响
阿。您也不一定会买,即使别人送给您您也不一定吃,是吗?是不是,那我给您讲一讲产品对您健康的好处。注意:促销重要多用问句。
成本计算法:到底高多少,然后计算┅比较┅对健康带来的价值
叔叔/阿姨您看,今天我们会场有特优惠会从8盒到5盒分解开看,跟据情况销售组合,您看,阿姨,您选这个优惠多少,对您的身体有多少
好处,您看如果您不提前预防或治疗,带病情加重了您才治疗,到时候您要付出好几倍的钱,自己受累还不算儿女也受累;现在年轻人工
作压力也特别重,做儿女的也就可以在外放心工作。还有您看过洪兆光的书吧,每天花一元钱就可以省7元钱的药费。您看,您今天投资健
康,就是储存健康,就是积累人生最宝贵的财富,他一定会加倍回报给您的,让您身体健康,长命百岁。
优势对比法:好产品带来的是好品质,不好的产品带来的是危害。告诉便宜没好货。
功能分解计算法:叔叔/阿姨,您看,您这么多病,如果买药花多少钱啊,而且还有毒副作用,可能您这边身体好了,可是另外毒副作用也
就来了,这不是您要的,是吗?钱最好花在刀刃上
付款缓冲法:叔叔/阿姨,我也知道家家有本难念的经,如果近期紧张的话,我们可以给您打个申请,缓解一下付款的时间。
(2)、 我回家商议一下:
叔叔/阿姨,咱自己的健康自己清楚,您家里人没有听过我们讲的课,可能不大了解FDP,您说他们又能帮您做出什么决定呢?您想一想,
待您病情严重的时候,您还能和家人商量吗?如果是对您的身体友好出的,是您的身体保持良好的状态,家人肯定不会反对的应该说您的
女儿肯定希望父母身体健康。阿姨,您看人这一生又几次是自己做主的呢?自己的健康不靠自己做主还能靠谁呢?我相信叔叔/阿姨在家肯
定是个当家做主的人。而且我们今天在会场的优惠政策您都错过了,就没有那么多优惠了。阿姨,别再犹豫了,您看您是要18盒还是10盒

(3)、 今天没带钱还是下次吧。
叔叔/阿姨,那今天您先定下,交一定的定金,我把优惠政策给您保留,谁也不可能开会带很多钱,下午我把货给您送过去,您再把钱给我
也可以。今天您先带回去我们的产品,更重要的是您带回了健康,今天您能来我们会场,我相信,叔叔/阿姨肯定非常相信我们的产品,只
要您身体健康就是我们最大的快乐!
(4)、保健品太多了,吃了很多都不见效果,不想再被骗了。……要严肃这个问题
是的,现在骗人的、坑人的、害人的是挺多的,这就需要叔叔/阿姨多多了解,多多观察那些是好的,那些是对咱们的身体有好处的,那些
是对咱们的身体由针对性的,更为重要的是看这个产品有没有好的科研单位,生产过程,那些单位支持,获得什么专利,什么成分,有没
有副作用,我们FDP就符合上述条件。而且我们的服务您可以完全放心,我们随时为您服务。
(5)、等别人服用后,看效果如何?
叔叔/阿姨,是这样,每个人都是不同的个体,都有个体差异,身体情况,身体技能都不一样,而且个人身体吸收程度也不完全一样,人一
上了年纪,抵抗力和免疫力都慢慢降低。在当今社会,预防是关键,但是生病是很痛苦的,而且家人更不希望您生病。我想是早服早健康
,身体更棒。您看今天好多叔叔阿姨都买了我们的产品,而且有那么多叔叔阿姨吃了我们的产品以后效果这么好,所以叔叔阿姨再这一点
上您是不用担心的!
(6)、我要去问问我的保健医生看能否服用?
叔叔/阿姨,您自己的身体您自己最了解,俗话说的好,最好的医生是自己,您才最有权利掌握自己的健康状况,首先,叔叔阿姨,我告诉
您,医生和保健品本来就是相对的,现在又有几个医生是为病人着想的呢?有个别医生医德不好,肯定希望您去服用他们的药品,更希望
您去住院。我们不是经常听到一个小小的感冒都会开出几百元。医生希望您去治病,不太注重从预防保健在先的情况下建议您,医生现在
的任务也很重要,他们不一定会全心全意的为您服务的。
(7)、能否报销
我们今天的活动其实是宣传一种健康理念,自己的健康自己、最关心,而且您的情况不一定需要到医院治疗。但您目前的心脑血管不太好
,如果任其发展下去,虽然医药费可以报销,但是治疗中的痛苦和后遗症您找谁去报销呢?再说了,您也知道是药三分毒,吃多了,对肝
肾功能不好,钱这东西是身外之物,健康才是最重要的,再说了,我们的产品是一种纯生物制剂,没有任何副作用,所以我建议您……
(8)、家里还有很多保健品等吃完了再说
扬顾客的保健意识,应该选择更好的保健品。可根据不同的保健品加以讲解,让顾客认识到产品与其它保健品的区别,重要突出产品的治
疗作用和临床应用。
(9)、你们做活动不就是为了买产品吗?
我们做活动是为了树立我们公司形象,宣传健康理念和我们的产品。根据您个人情况而定,绝对没有强买强卖,我们只是带了少量的宣传
产品,如果您需要可以带回去看看和了解。

什么是会议营销?

什么是会议营销?

会议营销也叫数据库营销,基本的要素也分三块:会议之前;会议之中;会议之后。
会议之前是收集消费者名单,将适合自己产品功效的消费者通过不同渠道收集,要求名单真实、客观、实用,收集完名单后,确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作,比如现场部分的布置、控制与实施,之后,将名单根据不同的状况进行分类处理,然后通知消费者到会议现场。
会议之中是在现场进行促销活动,尽最大的效能去激发消费者的购买欲望,具体的做法与一般活动差不多,要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。
会议之后是将活动的消费者进行再次筛选,确定名单的有效性,做好服务营销工作是必要的前期准备,通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。
会议营销的利弊
会议营销的利弊主要体现在会议营销本身上,因为会议营销涉及的范围比较大,包括事件营销、活动营销、服务营销、数据库营销等等诸多营销范畴,要求相对比较高,任何一个环节的操作失误都将是成功的绊脚石,会议营销是众多营销的合练,利在于会议营销使销售环节加快,周转便利,是直接产生销售利润的最佳途径,弊是多功能营销的员工素质与法规的衔接工作,这是一项非常重要的工作,直接影响销售与市场的顺利与否!
会议营销的真正意义
会议营销看起来是十分简单,用通俗的话讲就是多功能营销,对传统营销的冲击非常大,也产生积极影响,如何使用?如何管理?员工素质?环境预测?外联关系?这些都是会议营销必须解决的问题,如果没有准备好,就不要使用这样的一种营销模式,否则破坏性也比较大。
会议营销的真正意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。是现代企业对应市场的有效途径,会议营销等于是高科技下的航空母舰,对现代营销的作用可想而知。成本营销是现今销售中最大的问题,利益的回报是这个行业要求比较高的现象,可以通过理解与实践,也可以借鉴成功企业的会议营销模式,分析其中的利弊,从而真正意义上用好会议营销
会议营销可分为三个步骤:
第一步:广泛搜集特定消费者数据信息,建立数据库。
通过各种渠道收集消费者信息,这些信息包括:消费者姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等,建立消费者档案数据库,并对这些数据进行分析整理,把消费者根据需求状况分类,确定目标消费人群。

怎么做好会议营销?

怎么做好会议营销?

1、塑造会议营销的核心竞争力
1)把亲情服务贯穿与销售的每一个环节
现代企业要在竞争的环境中生存发展,应该具备良好的核心竞争力。会议营销模式在竞争激烈的健康产业市场为很多企业运用,其核心竞争力在哪里?有些企业把会务营销也称为亲情服务营销,简单的理解就是亲情服务贯穿于整个销售的过程。销售的过程,我们简单的划分为售前、售中、售后三个部分,一般企业只是把服务放在售中这个环节上,部分企业亦注重售后部分的服务,比如海尔的五星服务等。真正能从售前就开始服务的企业就非常少了,会务营销企业在售前所做的健康知识灌输、亲情的投入、部分产品的试用体验等都是把服务做到售前。由此,会务营销企业第一核心竞争力是:把亲情式的服务贯穿于销售的每一个环节(把服务做到售前也应该是当今营销的发展方向)。
2)对品牌深度挖掘,提升顾客忠诚度
我们知道品牌有三度:知名度、美誉度、忠诚度。有人说当今中国健康产业市场除了同仁堂,其他都还没有品牌?言辞虽然有些偏激,想想也确实如此,从品牌三度来分析,无论是知名度、美誉度还是忠诚度,同仁堂都是优秀的。现在保健产业最热闹的事就是史玉柱卖脑白金,脑白金这个产品知名度是极高的,但美誉度和忠诚度却不怎么乐观,产品的生命周期令人担忧,这也难怪史玉柱先生总想乘着好时段,找个婆家把脑白金给嫁了,否则自己一世英明就可能毁在脑白金上。现代健康产业的大多数企业注重的是品牌的广度上的传播,也就是知名度的营造。对于品牌深度的挖掘不够,缺乏忠诚度的提升。也就是这个原因导致健康产品的生命周期普遍偏短。会务营销企业在借助会议销售的背后,更多的是对顾客亲情式的服务,其实放开亲情服务不说,人与人之间就需要交流,多一些交流与沟通,自然多一些了解或是理解,顾客的忠诚度由此而生。因此会务营销企业第二核心竞争力是:企业对品牌深度的挖掘,提升顾客忠诚度!
2、充分发挥低成本、高精确的优点
在广告界有这么一句话“我的一半广告费浪费了,但我不知道浪费在那里”利用传统媒体发布广告浪费是难免的。应用会务营销的方式,定位准确的把目标顾客集中在一起,数个小时的过程中不断的进行产品或是企业理念灌输,让顾客快速认可。操作一场参会顾客达到上千人,销售上百万的会议,现场的会议成本也不过五万元~十万元。销售成本是偏低的。
会务营销的优点再进行分析:
1、短时间、低成本、高效率培育目标顾客。
2、营销风险相对偏低(成本风险和营业风险)。
3、营造良好的现场销售环境。
营销风险包含和成本风险和营业风险。会务营销企业使用资金的方向主要是三大快:一是人力成本付出,二是顾客资源的收集费用,三是会议费用。人力成本在我国是较廉价的,同时会务营销企业人力资源最多沉积在业务部门,他们的工资福利是和业绩挂钩的,有业绩才发生费用。顾客资源的收集费用是可控的,收集顾客资源的方法很多,有代表性如:中脉的电台收集,天年的社区科普等,还有些企业直接在媒体或是街头派送会议邀请函。会议成本亦可控,1000元就可以操作一场小型的会议,更甚至用上壹、两百元在自己的办公室里,就可以开一场几十人的茶话会,把握的好销售成绩也不会差。综合而言之会务营销的门槛是比较低的,钱少钱多都可以操作,这里存在一个信任度的问题。营业风险主要针对社会而言,因为会务营销企业比较少在公众面前暴光,销售活动有一定的隐蔽性,相对而言受到的社会干扰比较少。
人是感性的动物,再理性的人也有他感性的一面。一个好的广告会打动消费者的心,就是很好的应用这个原理。在会议现场,专家教授的说服下,老顾客的带动下,业务人员的催促下,一个新顾客非常容易产生购买的行为,一些观望、犹豫的顾客又在这些购买顾客的带动下心动,这就是会议营造良好的现场销售环境,让每一个新来的顾客都产生购买。正是会务营销的这些优点让企业能够短期的获利,但企业要发展只看见这些优点是会犯错误的,我们真正要坚持的就是会务营销企业的核心竞争力把:服务理念的贯穿和提升顾客忠诚度。
3、努力提升诚信度
任何事物都可以从两面去看问题,优点其实从另一面去看也是缺点,会务营销之所以受到非议,也是其本身的优点造成的。低风险低成本的进入,导致众多企业一哄而上,其中不乏投机主义者,拿一些假冒伪劣产品,用会务营销的方式让顾客强行购买,即使是规范的企业也不能保证每一个销售部门或是员工都规范的操作。销售活动的隐蔽性更让会务营销容易逃脱政府和社会的监管,夸大宣传是整个健康产业的通病,某些脱离了监管的会务营销企业更是把夸大宣传做到了登峰造极,普通了食品成了灵丹妙药,一个枕头包治百病,喝XX水三个月可以降低血压。假企业、劣产品、伪专家、托顾客、只有消费者掏的钱是真实的。

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